“Pak, Kenapa Produk Kita Ada di Sini?”
Pagi itu owner sedang melihat laporan penjualan. Ada sesuatu yang menarik perhatiannya.
Produk perusahaan ternyata dijual di sebuah kota yang seharusnya menjadi wilayah distributor lain. Owner langsung menghubungi tim.
“Siapa yang menjual di daerah ini?”
Tim kemudian mengecek. Ternyata distributor dari wilayah lain yang melakukannya. Owner mulai membuka kontrak.
Dan di situlah masalahnya. Wilayah distribusi ternyata tidak dijelaskan dengan cukup jelas.
Awalnya Semua Memang Terlihat Sederhana
Perusahaan menunjuk distributor. Distributor menjual produk.
Perusahaan mendapatkan penjualan. Distributor dapat untung.
Semua senang, bisnis berkembang, distributor bertambah.
Reseller bertambah dan marketplace mulai digunakan. Perusahaan juga mulai melakukan Direct Selling.
Tiba-tiba batas antara satu saluran dengan saluran lainnya mulai kabur.
Dan ketika batasnya tidak jelas, konflik bisa muncul.
Sebenarnya Distributor Boleh Menjual di Mana?
Ini pertanyaan yang kelihatannya sederhana. Tetapi jawabannya bisa sangat penting.
Apakah distributor hanya boleh menjual di satu kota? Satu provinsi?
Atau seluruh Indonesia?
Bagaimana dengan penjualan online?
Bagaimana jika pelanggan berasal dari wilayah lain?
Semakin besar jaringan distribusi, semakin penting hal seperti ini diperjelas.
Eksklusif atau Tidak?
Kemudian muncul pertanyaan berikutnya.
Apakah distributor mendapatkan wilayah eksklusif? Kalau iya, apa batasnya?
Apakah perusahaan masih boleh menunjuk distributor lain?
Kalau distributor tidak mencapai target, apakah status eksklusifnya tetap berlaku?
Tidak ada satu model yang cocok untuk semua perusahaan.
Yang penting, kedua pihak tidak membuat asumsi masing-masing.
Apa yang dianggap jelas oleh perusahaan harus juga jelas bagi distributor.
Lalu Masuk ke Masalah Target
Bayangkan sebuah distributor diberi target Rp2 miliar setahun. Tahun pertama hanya mencapai Rp1 miliar.
Apa yang terjadi?
Apakah kontraknya otomatis berakhir?
Apakah target dapat dievaluasi?
Apakah wilayahnya berubah?
Atau kerja sama tetap berjalan?
Pertanyaan seperti ini sebaiknya sudah memiliki dasar dalam perjanjian.
Bagaimana dengan Barang yang Tidak Terjual?
Ini juga sering menjadi cerita tersendiri. Distributor punya stok.
Penjualan berjalan lambat. Beberapa bulan kemudian distributor bertanya:
“Barang yang belum terjual ini bisa dikembalikan?”
Perusahaan menjawab: “Memangnya boleh retur?”
Kedua pihak membuka kontraknya masing-masing.
Kalau aturan retur tidak jelas, pembicaraan bisa menjadi panjang.
Karena itu, mekanisme retur sebaiknya dipikirkan sejak awal
Jangan Lupakan Merek
Ada satu hal lagi yang sering dianggap sepele.
Distributor biasanya menggunakan: logo perusahaan, foto produk, materi promosi, nama merek, dan berbagai materi pemasaran lainnya.
Penggunaannya sebaiknya mempunyai aturan yang jelas.
Karena distributor bukan berarti otomatis bebas menggunakan seluruh aset merek perusahaan tanpa batas.
Bagaimana Kalau Kerja Sama Berakhir?
Sekarang bayangkan hubungan distributor dan perusahaan sudah tidak dilanjutkan.
Masalah baru muncul.
Stok masih ada, ada pembayaran yang belum selesai, ada pelanggan yang masih aktif. Ada materi promosi, akun marketplace dan penggunaan merek.
Apa yang harus dilakukan?
Pertanyaan seperti ini memang tidak menyenangkan untuk dibicarakan di awal.
Tetapi justru karena itulah pertanyaan tersebut perlu dibicarakan sebelum hubungan berakhir.
Semakin Besar Distribusi, Semakin Penting Aturan
Perusahaan kecil mungkin hanya memiliki satu distributor.
Perusahaan yang berkembang bisa memiliki:
5 distributor, 20 distributor atau bahkan lebih.
Setiap distributor mempunyai kepentingan sendiri. Karena itu, kontrak distributor perlu mengikuti model bisnis perusahaan.
Bukan sekadar menggunakan dokumen yang sama untuk semua kondisi.
Jika perusahaan sudah memiliki banyak kontrak distributor dan ingin melihat kondisi hukumnya secara lebih menyeluruh, Legal Audit Perusahaan dapat menjadi salah satu langkah yang dipertimbangkan.
Semakin Besar Distribusi, Semakin Penting Aturan
Distributor bukan hanya pihak yang menjual produk. Mereka berada di garis depan pasar.
Mereka bertemu pelanggan dan bawa nama produk.
Mereka ikut menentukan bagaimana produk perusahaan sampai ke pasar. Karena itu, hubungan tersebut membutuhkan aturan yang jelas. Bukan karena perusahaan tidak percaya.
Tetapi karena bisnis yang besar membutuhkan batas yang jelas.
Jangan Menunggu Konflik untuk Membuka Kontrak
Saat hubungan masih baik, membicarakan wilayah terasa mudah. Membicarakan target dan retur tidak terasa sensitif.
Membicarakan penghentian kerja sama juga masih bisa dilakukan dengan tenang. Tetapi ketika konflik sudah terjadi, semuanya berubah.
Itulah sebabnya kontrak sebaiknya tidak dibuat untuk menghadapi konflik.
Kontrak dibuat agar ketika konflik datang, semua pihak sudah tahu harus melihat ke mana.
Jika perusahaan sedang menyusun atau meninjau kontrak distributor, Enigma Law Office dapat membantu meninjau aspek hukum dan risiko dalam kerja sama distribusi.